Aracısız satışa inanmıyorum

HDI Sigorta’nın Türkiye pazarına yönelik sürdürülebilir büyüme ve karlılık iştahı sürüyor. Hancıoğlu, HDI’ın bir acente şirketi olarak yola devam edeceğini de özellikle vurguluyor

  • İçerik
  • Yorum
  • Yayınlanma: 16.02.2017 - 14:28
    Son Güncelleme: 21.09.2017 - 19:23

Alman Talanx Grubu, 2006 yılında İhlas Sigorta’nın hisselerinin tamamımı satın alarak “HDI Sigorta” markasıyla Türkiye pazarına girmişti. Türkiye, CEE Talanx Retail International’ın hedef pazarlarından biridir. Sektörün yaşadığı ve hepimizin bildiği sıkıntılara rağmen HDI Sigorta’nın Türkiye pazarındaki karlılığı ve büyümesi devam ediyor.

Hancıoğlu, satış kanalı olarak ise acentelerin HDI Sigorta için vazgeçilmez olduğunu vurguluyor. “Dijitalde de varız ama bu kanalla direkt ürün satışımız yok. Aracısız satış yapmayacağız. Teknolojinin gücüne inanıyorum ama bu konuda acentelerimizle birlikte yol alacağız” diyen Ceyhan Hancıoğlu ile Türkiye’de 10 yılı geride bırakan HDI Sigorta’yı ve sektörün durumunu konuştuk...

Önce kısaca, HDI Sigorta’nın Türkiye pazarındaki 10 yılını değerlendirebilir misiniz?

Bildiğiniz gibi 2016’da Türkiye’deki 10’uncu yılımızı kutladık. Geriye dönüp baktığımızda, ilk dönemdeki organizasyon yapısı, dağıtım kanallarının çeşitsizliği, oto ağırlıklı bir şirket olmanın getirdiği olumsuzlukları akla geliyor. Bir başka bir handikap da birçok üst düzey yönetici değiştirilmesiydi. Açık konuşmak gerekirse ilk yıllar biraz sancılı geçti. Portföy dağılımı ve dağıtım kanalı yapısından dolayı çok sıkıntı vardı. Kârsızlık, hatta büyük zararlar oluşturan bir yapı vardı.

Peki siz göreve geldikten sonra neler değişti?

2013 yılının mart ayında bana bu görev verildi. Sermayedarla oturduk ve yeni bir iş planı yaptık. Yanlışların bir daha tekrarlanmaması, şirketin kâr etmesi gerektiği konusunda mutabık kaldık. Şirket satın alınalı 7 yıl olmuştu ve bu süreçte kâr edilememişti. Elbette kolay bir süreç olmadı. Hep şunu söylüyorum: Önemli olan karar almak değil, alınan kararları uygulamaktır. Örneğin yönetici olarak portföy yapısını çeşitlendireceğiz, dağıtım kanallarını geliştireceğiz diyorsunuz ama bunları uygulayamazsanız veya geç uygularsanız sorun çıkıyor. Söylemek yetmez, aksiyon almak gerekir. Ben geldikten sonra bu tür radikal kararları aldığımızı ve uyguladığımızı söyleyebilirim. Böyle olunca başarı da beraberinde geldi.

Neler yaptınız, neleri nasıl değiştirdiniz?

Otonun yüzde 80 civarında olan payı yüzde 60’lara geldi. Diğer taraftan, tek kanallı bir üretim yapısı vardı. Toplam primin yüzde 85’i acente kanalından geliyordu. Şimdi bu oran yüzde 70’lere indi. Yeni kanallar şirketimizi kârını olumlu etkiledi...

HDI Sigorta bir acente şirketi değil mi?

Elbette bir acente şirketiyiz ve her zaman da öyle olacak. Bunu özellikle belirtmek isterim. Ancak herkesin de bildiği üzere, acente kanalıyla satılan trafik sigortalarındaki kârsızlık şirketin mali yapısını olumsuz etkiledi. Dolayısıyla alternatif kanalları iyi kullanmak ve güçlendirmek gerekiyor. Ben acentelerimize sürekli şunu söyledim: “Sizin sattığınız trafik sigortalarını kârlı hale getirme sürecinde diğer dağıtım kanallarından gelen üretime, diğer alanlardan gelen kâra ihtiyacımız var. Kâr/zarar tablosu için üretim portföyünü çeşitlendirmeye ihtiyacımız var. Biz acente şirketiyiz ama diğer kanallarla da çalışıyoruz. Böyle olunca sermayedar mutlu oluyor, biz mutlu oluyoruz, acentelerimiz de mutlu oluyor. Yoksa sigortacılığı herkes kadar biliyoruz, birbirimizden pek bir farkımız da yok. Başarımızın sırrı, karar almak ve bu kararları hızla hayata geçirmek.

Ne kadar üretim yapıyorsunuz?

Ürün bazında farklılıklar olsa da pazar payımız yüzde 2.5 ile 3 arasında değişiyor. Örneğin kaskoda yüzde 4, trafikte yüzde 2.5 payımız var. Oto dışında yüzde 2.75’lerdeyiz. Öncelikli hedefimiz bu oranları korumak, sonra da artırmak. 2015’teki prim üretimimiz 700 milyon liraydı. Bunun yüzde 56’sı oto sigortalarından, yüzde 44 ise oto dışı üretimden kaynaklanmıştı. Oto sigortalarında kasko ve trafiğin payı eşit. Acentelerin payı ise yüzde 70’lerde...
2016 bizim için zor bir yıl oldu. Yine de yıl sonu itibariyle iyiyiz. Hem prim üretimi hem de kârlılık açısından yılın başında koyduğumuz hedefleri yakalayacağız. Üretimden çok kârlılık ve sürdürülebilir büyüme hedefiyle çalışıyoruz. Bütün hedeflerimize ulaştığımız söyleyebilirim.

2017 yılı için beklentileriz nedir?

2017 de kolay bir yıl olmayacak. Trafik sigortalarında tarifelerin biraz daha oturduğunu ve bu fiyatların tüm paydaşlar tarafından kabul gördüğünü düşünürsek çok büyük sıkıntılar olmayabilir. 2016 bu açıdan farklı bir yıldı. Trafik primlerinin yüzde 100’lerin üzerinde büyüdüğü bir yıldı. Bu tolere edildi ve sürecin sonuna gelindi. Sektör genelinde konuşulan, trafikte ortalama primler yüzde 8- 10 civarında artar. Enflasyonun çok üzerinde artacağını sanmıyorum. Hal böyle olunca da trafik sigortası bizim ana gündemimiz olmaktan çıkacaktır.Herkesin bu konuda hemfikir olduğunu düşünüyorum.

Sektör, düzenlemeler anlamında oturdu mu?

2016’da çok fazla düzenleme oldu. Ama gerek vardı ki oldu. 2017 yılında bunların oturmuş olacağını düşünüyorum. Bu doğrultuda da geleceğe olumlu bakıyorum. Daha çok sohbet edeceğimiz, birlikte çözüm önerilerini konuşacağımız bir yıl olacak.

Dengeli bir portföy dağılımı için hangi kanalların payını artırmayı hedefliyorsunuz?
Biz tüm kanallarla etkin çalışan bir şirketiz, dengeli bir portföy yapımız var. Üretimin yüzde 14’ü, brokerlerimizden geliyor. Banka kanalımız da var ve payı yüzde 8’lerde. Birkaç bankayla çok verimli çalışmalarımız var.

Şu anda kaç acenteniz var?

1.300 civarında. Göreve geldiğimde, ilk iş olarak 3 yıl üst üste zarar eden acentelerle yollarımızı ayırmıştık. İlişkileri koparmak kolay ama ben sürdürülmesinden yanayım. Acentelere haksızlık yapmamak lazım. Trafik sigortası hasar prim oranları yüksek diye kızmak doğru değil. Tarifeyi ben yapıyor ve bu alandan zarar ediyorsam, nedeninin acente değil tarife olduğunu düşünmem lazım.
Acentelerimiz komisyonunu tam alacak, bunda gözümüz yok. Ancak şirket para kazanabileceği bir tarife belirleyecek, acente de ona göre ürün satacak. Ben hiçbir zaman komisyon düşüren yöneticilerden olmak istemem. Herkesin hak ettiğini alması gerektiğini düşüyorum.

Son dönemde kurumsal müşterilere ağırlık verdiğiniz yönünde bir algı var, bu doğru mu?
Aksine biz bireyselciyiz. Evet, böyle bir algı var ve biz de tartışıyoruz ama HDI, bireysel ve KOBİ’leri hedefleyen bir şirket. Büyük endüstriyel işlerle pek fazla ilgilenmiyoruz. Elbette bu kesime de sigorta yapıyoruz ama ağırlık vermiyoruz. İş hacmimizin yüzde 70’i bireysel ve KOBİ ağırlıklı. Mühendislik alanında ise orta ölçekli şirketlerle ilgileniyoruz. Nakliyat sigortalarında çok iyiyiz. Bu alanda ya birinci ya da ikinciyizdir. Hem hacmimiz hem de kârlılığımız yüksek. Gidecek alanlarımız yok mu, var. Yangın ve mühendislik sigortalarında hacme oynuyoruz. Bu alanlarda büyüyeceğiz. Hukuksal korumada sektör lideriyiz. Ufak tefek de olsa kendimizi özel hissettirdiğimiz alanlar var.

Kişi başına poliçe satış adediniz nedir?

Bu önemli bir gösterge ve sürekli takip ediyoruz. 3 yıl önce müşteri başına poliçe sayımız 1.4 civarındaydı. Aradan geçen sürede çok artmadı ama iyileşme var; 1.6’ya çıktı. Bence en az 2’ye çıkması lazım.

3 yılda yapamadıklarınız var mı?

Bir Alman Sigortacılık Grubu Şirketi olmamızın da sebebiyle planlarımızı uzun soluklu yapıyoruz. Minimum 5, ortalama 10 yıllık planlar söz konusu. Yapmak istediklerimizin çoğunu yaptık. Kâr üreten ve 3 yıldır da bunu sürdürebilen bir yapıya geldik. “Neyi yapamadınız” derseniz, teknolojik altyapı yani bilgi işlem tarafında bir hedefimiz vardı... 1.5 yıldır çalışıyoruz süreç iyi gidiyor ama hızlı değil. Yeni bir IT programına kavuşup çok daha esnek ve kullanışlı aracılarımızın işini kolaylaştıran bir yapı kuracağız. Bunu da tamamlarsak çok daha güzel işler yapacağız. Bizde de dijital kanal var ama direkt ürün satışı yok. Türkiye’de aracısız satış yapmayacağız. Bu konuda kararlıyız. Zaten ben aracısız satışa inanmıyorum. Elbette teknolojiye inanıyorum ama bu alanda acentelerimizle birlikte yol alacağız. Sosyal medyadan ürün satışını da yine acentelerimizle yapacağız.

Sigortalı ya da sigortalı adayı neden HDI Sigorta’yı tercih etmeli?

Müşteri açısından bakıldığında da Türkiye pazarının genel bir sıkıntısı var. Her şey fiyat odaklı değerlendiriliyor. Bu yanlış. Bu konuda da sektöre büyük görev düşüyor. Müşteriyi iyi tanımak gerekiyor. Fiyat değil hizmet beklyen, farklı yaklaşımlardan hoşlanacak büyük bir müşteri kitlesi var. Neyi iyi, neyi kötü yaptık, bunları değerlendiriyoruz. Her ülkedeki faaliyetler değerlendiriliyor. Türkiye’de yapılan iyi şeyler Talanx Grubu’nun başka bir ülkesinde iyi sonuçlar doğurabildiği gibi tam tersi de olabiliyor. Sonuçlar uluslararası boyutlarda değerlendiriliyor. İnovasyon ve dijitalleşme anlamında değerlendirmeler yapılıyor. Bu grupta müşteriyi tanımaya yönelik çok büyük çabalar harcanıyor. Müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlama, müşteriyi daha çok memnun etme hedeflerine yönelik çabalar var. Bunları zaten yapıyorduk ama global anlamda çok daha kapsamlı çalışmalar yürütüyoruz. Sürekli anketler yapıyoruz. Uygun fiyat isteyenler olduğu gibi, fiyata odaklanmadan hizmet isteyen müşterilerimiz de var. Önümüzdeki birkaç yılda bunlara odaklanacağız.



Etiketler: HDI Sigorta, Ceyhan Hancıoğlu
YORUMLAR (2)
  • bir başka bilen20 Haziran 2017 16:48

    Adam oturduğu yerden evine deterjan, çocuğuna bebek bezi alıyor, üstad hala aracı derdinde. Acentelik bitmiş ,yeni nesil elinde olsa ekmeği bile cep telefonundan alacak sn genel müdür seksenleri doksanları aşamamış. Nesil farkı bu olsa gerek.

    Katılmıyorum%0,00Katılıyorum%100,00
  • bir bilen16 Şubat 2017 16:19

    sigorta satışında acentenin fonksiyonu inkar edilemez,ancak iyi bir banka ile ortaklık, sigorta şirketinin karını kısa sürede yükseltir.

    Katılmıyorum%37,50Katılıyorum%62,50
Aracısız satışa inanmıyorum