Liberty Sigorta sektörün iki katı büyüyecek!

Liberty Sigorta, sektör ortalamasının iki katı büyüyerek 2-3 yıl içinde yüzde 2 pazar payına ulaşmayı hedefliyor

  • İçerik
  • Yorum
  • Yayınlanma: 14.12.2016 - 13:08
    Son Güncelleme: 27.07.2017 - 13:23

Liberty, Türkiye pazarına 2006 yılında Şeker Sigorta’yı satın alarak girmişti. Liberty Sigorta, eylül ayında Türkiye’deki 10’uncu yılını sessiz sedasız kutladı. Liberty Sigorta Genel Müdürü Defne Türkeş, daha büyük kutlamayı kâra geçtiklerinde yapacaklarını söylüyor.

2014’te bu göreve gelen ve sektördeki dört kadın genel müdürden biri olan Defne Türkeş ile Liberty Sigorta’nın Türkiye’deki 10’uncu yılını ve gelecek dönem hedeflerini Akıllı Yaşam'a anlattı...

Liberty, Türkiye sigorta pazarına gireli 10 yıl oldu. Kutlamalarla ilgili sizden pek haber alamadık...

Belirttiğiniz gibi grubumuzun Türkiye pazarıyla tanışmasının üzerinden 10 yıl geçti. 2006 yılının eylül ayında Şeker Sigorta’yı satın alarak bu pazara girmişlerdi. Biz de bu yıl sessiz sedasız 10’uncu yılımızı kutladık. Daha büyük kutlamayı ise kâra geçtiğimizde yapacağız...

Kâr demişken, öncelikli hedefiniz bu mu?

Evet, öncelikli hedefimiz kârlı bir şekilde büyümek. Artık kimsenin kârsızlığa tahammülü kalmadı. Sigortacılık sadece Türkiye değil dünya genelinde de “büyük sayılar kanunu”na göre çalışan bir sektör. Belli bir büyüklüğe ulaşmadan teknik kâr etmek kolay değil. Belli ürünlerde kâr edebilirsiniz ama faaliyet giderlerini çıkardıktan sonra toplamda kâr açıklamak küçük ölçekli şirketler için gerçekten zor. Eskiden yıllık 200 milyon lira prim üretmeden kâr etmek zor derlerdi. Şimdi ben yıllık 400 milyon prim üretmeden kâr etmenin zor olduğunu söylüyorum. Gerçekten de kârlılık için belirli bir ölçekte olmak lazım. Bu üretim rakamının altında da kârlılık mümkün ama bu durum elementer branşların toplamı değil belirli ürünler için geçerli.

Ana sermayedarınızın sizden beklentileri nedir?

Sermayedarların bizim gibi ülkelere yönelik beklentisi biraz farklı. Bu pazarda faaliyet gösterenlerin uzun vadede büyüme beklentisi var. Böyle dönemlerde inorganik yani satın almalarla büyüyebilirsiniz. Aksi takdirde mevcut durumla kâr etmek gerçekten de zor. Teknik kârlılık beklentisi var ve şimdi bu durum sorgulanıyor. Bir ürün çıkarıyorsanız, önce maliyetini doğru hesaplayıp öyle satmanız gerekiyor. Sigorta doğru hesaplarla yönetilmesi gereken bir sektör. Satmaya çalıştığınız her ürün, hasar artı komisyon oranını çıkardıktan sonra kendi içinde kârlı olmalı. Liberty Sigorta olarak trafik sigortaları hariç bütün branşlarda kârlıyız. Ancak sorun şu ki, diğer branşların ölçeği küçük olduğu için trafiğin zararını kapatamıyor.

Liberty Sigorta’da trafiğin payı yüksek mi?

Bizde kasko dahil oto sigortalarının payı yüzde 65. Bu yüzde 65’in içinde trafik sigortasının payı ise 17 puan civarında. Evet, biz hala oto sigortacısıyız, öyle de olmaya devam edeceğiz. Ama portföydeki oranını yüzde 65’e 35 sürdürmek yerine yüzde 50-50’ye getirmek istiyoruz. Portföyümüzde trafik ve kasko diye ayrım yapmıyor, oto ve oto dışı olarak değerlendiriyoruz. Önümüzdeki yıllarda müşterinin trafik ve kaskoyu birlikte alacağını düşünüyoruz. Bunu da poliçe birleşimi şeklinde değil, ihtiyaçların bu yönde ilerleyeceğini gördüğümüz için düşünüyoruz. Zarar ediyoruz diye trafik sigortası portföyünü sıfırlamak ya da bu alandan çıkmak gibi bir düşüncemiz yok. Müşterinin kaskosunu yapıyorsak trafik sigortasını da yapmak durumundayız. Yüzde 50 oto sigortası satarken, poliçe sayısı aynı olsa bile 2 birim kasko sigortası primi toplarken, fiyat farkından dolayı 1 birim trafik sigortası primi topluyoruz.

Oto dışında ne tür ürünlere ağırlık veriyorsunuz?

Konut sigortası yapıyoruz. Yangın sigortalarında varız. Ferdi kaza, seyahat, nakliyat ürünlerimiz var. Mühendislikte daha çok inşaat sigortaları yapıyoruz. Hastaneleri, okul binalarını sigortalıyoruz. Bu alanlarda da kârlığı yakaladık. Küçük işletmelere yönelik ürünlerimiz de var.

Liberty için kısaca ilk 10 yıl nasıl geçti?

Liberty 2006 yılında Türkiye’ye geldiğinde şirketlerin birer ikişer satıldığı bir dönemdi. Grubumuz Şeker Sigorta’nın ardından başka satın almalar da düşünüyordu ama olmadı. Çünkü Türkiye’ye yönelik yatırım iştahı fazla olduğu için fiyatlar yükseldi. Hatırlarsanız hemen her ay bir şirket el değiştiriyordu. Liberty dünya çapında da oto sigortalarında etkin bir şirket olduğu için bu alana ağırlık verilmeye devam edildi. Ancak malum, Türkiye’de sadece oto sigortalarıyla para kazanmak çok zor. Biz oto sigortalarında para kazanmaya çalışırken 4 yıl geçti. Bu süreçte zorlanıldı. Sonra hem mevcut yapıyla hem de sadece oto sigortalarıyla devam edilemeyeceği anlaşıldı. Diğer branşlara yönelik yeni ürünler hazırlandı. Yeni yapıyla birlikte hasar süreçleri kolaylaştırıldı.

Müşteri memnuniyeti artırıldı. Biz sigorta şirketiyiz, önceliğimiz hasarın hızlıca ödenmesi olmalıydı. Bu konuda önemli çalışmalar yapıldı.

2014 yılında Liberty Sigorta’nın başına geçtiniz. İlk olarak neler yaptınız?

Sistem ve acente ağı değişmiş, hasar süreçleri iyileştirilmişti. İyi bir şirket devralmıştım ama bu piyasada büyümek kolay değil. Hele de teknik kârlığı koruyarak büyümek daha da zor. Bizim gibi şirketlerin ayakta kalabilmesi için piyasanın iki katı büyümesi lazım. Piyasanın kötü olması sektör lideri şirketleri daha olumsuz etkiliyor. Bizim gibi küçük ve orta ölçekli şirketler içinse fırsat anlamına gelebiliyor. Çünkü yüzde 1 pazar payımı büyütmek için diğer şirketlerden alabileceğim büyük bir pasta var. Sektör yüzdü 3 büyürken ben yüzde 20 olmasa da yüzde 6 büyüyebilirim. Yani hep sektörün iki katı büyüyeceğiz.

2017’ye yönelik beklenti ve hedeflerinizi paylaşabilir misiniz?

2015 yılında 158 milyon TL prim ürettik. 2016’da 200 milyonu görürüz diye planlamıştık ama olmadı. Yılı 180 milyon TL’nin üzerinde prim üretimiyle kapatırız. 2017’nin daha iyi olacağını düşünüyorum. Yüzde 20 büyür ve 200 milyon liranın üzerinde prim üretimine ulaşırız. Tabii bu büyük ölçüde oto sigortalarıyla ilgili yaşanabilecek gelişmelere bağlı. Bu yıl iyi geçtiği için 2017’nin ilk ayları biraz durgun olabilir ama ben kötümser değilim. Biraz umut görünce bizim insanımız ekonomiyi canlandırıyor. Örneğin araba satışları artıyor...

Biraz daha uzun vade için planlarınızı öğrenebilir miyiz?

Global olarak faaliyet gösterdiğimiz her ülkede ilk 10 şirket arasında olma hedefimiz var. “Satın alma yapmadan ne kadar büyüyebilirsiniz” diye sorarsanız, yüzde 2 pazar payına ulaşabiliriz. Acente üretimine göre kasko branşında 15’inci sıradayız. Acenteler üzerinden satılan tüm ürünlere baktığımızda ise ilk 20’deyiz. Hedefimiz, acente üretiminde ilk 10’da yer almak. Bunu başarabilirsek yüzde 2 pazar payına ulaşırız. Sadece acente üretimi açısından bakarsak 2-3 yıla kadar bu seviyelere geliriz.

Anadolu’daki yaygınlık durumunuz nedir?

8 bölge müdürlüğümüz, 800 civarında da acentemiz var. Bu ölçekte bir şirket için oldukça yaygın bir dağıtım ağımızın olduğunu söyleyebilirim. “Bu kadar yaygın bir acente ağına gerek var mı” diye sorabilirsiniz. Bizim toplam prim üretimimizi 50 acenteyle yapan şirketler de var. Ama mesele sadece az acenteyle çok prim üretmek değil, şoklara karşı yaygın bir dağıtım ağı kurmak önemli.

Hep bir acente şirketi mi olacaksınız?

Şu anda banka kanalıyla satışımız yok. Aslında bunu yapmak istiyoruz. Ama şu an boşta olan banka yok. Biz de sadece “kanal olsun” diye bir bankaya girmek istemiyoruz. Bu yıl otomobil bayileriyle anlaştık. Sıfır kilometre araçların sigortasında payımız arttı. Brokerlerle oto dışında çalışıyoruz. 800 acenteden oluşan satış kanalımız önemli bir avantaj. Yeni acentelikler veriyoruz ama bu konuda çok da agresif değiliz. Acente için ulaşılabilir olmak önemli, biz böyle bir şirketiz. Her aradıklarında bize ulaşabiliyorlar. Özellikle Anadolu’daki orta ölçekli acenteler için bu önemli. Yeni acentelik verirken de portföyünün yüzde 30’unda yer almayı hedefliyoruz.

Neden acente?

Türkiye’de doğrudan satışın başarısı, ürünün ve satış yönteminin basit olmasına bağlı. Acenteden ürün satın almak zaten çok basit. Mail atıyorsunuz size poliçe geliyor. Bu kadar rahatlık internet satışında bile yok. Ama tüketici alışkanlıkları da değişiyor, bunu da kabul ederek hazırlık yapmak gerekiyor. Acentelerin müşteriye erişimini daha iyi nasıl değerlendireceği üzerinde çalışmak lazım.

Dijital ortamdaki sigorta satışlarına bakışınız nasıl?

Liberty bütün ülkelerde dijital satış yapıyor. Ama her ürünü bu kanalla satmıyor. O kanalda satılan ürünlerin kapsamı da biraz farklı aslında. Bu yüzden acentelerle ürün ve satış kavgası pek olmuyor. Dünyada sadece oto sigortaları satılmıyor. İnternette özel ürünler de satılıyor. İnternetten ürün alan müşteriye acente aynı ürünü daha farklı şekilde satabiliyor. Türkiye’de dijital için yatırım yapıyoruz ama doğrudan müşteriye ürün satmak için çalışma yapmıyoruz. Müşterinin işlerini kolay takip edebilmesi için, acentenin hayatını kolaylaştırmak için dijital tarafa yatırım yapıyoruz. Açık konuşmak gerekirse doğrudan internetten ürün satalım diye şimdilik bir heyecanımız yok. Bu yıl sosyal medyaya ağırlık verdik. Örneğin, Facebook’ta acenteler çok etkin. Onlara yönelik sayfa kurduk, iyi bir grup oluşturuldu. İlgi çok yoğun, sürekli yazışıyorlar, doğrudan bir iletişim kanalı oldu.

Sigorta yaptırmak isteyenler size göre neden Liberty Sigorta’nın ürünlerini tercih etmeli?

Birincisi, ABD pazarında ilk 5 şirketten biriyiz. Güven arıyorsanız, sermayesi yüksek, güçlü bir şirketiz. Ürün kapsamı açısından sektörde önemli bir yerdeyiz. Üçüncüsü, hasar hizmetini hızlı ve adil bir şekilde sonuçlandırıyoruz. Bunlar müşteri açısından önemli.



Etiketler: Liberty Sigorta, Defne Türkeş
YORUMLAR (4)
Liberty Sigorta sektörün iki katı büyüyecek!