SBN’nin 4 yılda dört dörtlük dönüşümü

SBN Sigorta, hayat dışı branşta 4 yıldır her çeyrekte sürekli kâr eden birkaç şirketten biri olmayı başardı. 4 yıldır sektörden 2 kat daha fazla büyüme sağlayan şirket, her yıl 3-4 yeni ürün çıkarıyor

  • İçerik
  • Yorum
  • Yayınlanma: 21.09.2016 - 16:55
    Son Güncelleme: 20.09.2017 - 01:56

2012 yılında “kârlılık içinde büyüme” stratejisiyle yola çıkan ve bu doğrultuda yeniden yapılanan SBN Sigorta, yeni stratejisini “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlılık” olarak belirledi.

Küçük ve butik bir sigorta şirketi olmasına rağmen hem bilançosuyla hem de çıkardığı yeni ürünlerle adından söz ettirmeyi başaran SBN Sigorta’nın Genel Müdürü Recep Duray ile şirketinin yeni plan ve hedeflerinin yanı sıra sektörün durumunu konuştuk...

Öncelikle SBN Sigorta’daki yeniden yapılanma sürecinin hangi aşamada olduğunu öğrenebilir miyiz?

2012 yılında başlattığımız “kârlılık içinde büyüme” stratejimizde 4 yılı geride bıraktık. Artık “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlılık” dönemine geçtik. Hatırlanacağı gibi geçen yılı 15 milyon TL kârla kapatmıştık. Kâr/prim üretiminde sektörün ilk 3 şirketinden biriyiz. Elbette bu, varış noktası olan bir yolculuk değil. Geçmiş 4 yılda pek çok alanda yaptığımız esaslı dönüşümü şimdi iş ortaklarımıza, müşterilerimize daha etkili anlatacağımız bir döneme girdik.

Kârlılık hangi branşlardan geliyor?

Hayat dışı branşta 4 tam yılda, her çeyrekte sürekli kâr eden birkaç şirketten biriyiz. Farkımız, zarar eden bir şirketten kar eden bir şirket haline gelmemiz ve bunu sürdürmemiz. İyi bir sıçrama yaparak bu noktaya geldik. Bu başarıyı önümüzdeki yıllarda da devam ettirmemiz ve kârlı bir portföy yönetmemiz gerekiyor. Biz doğru zamanlamaya ve doğru fiyatlamaya çok önem veriyoruz. Yıllar itibarı ile portföyümüzdeki değişimleri de buna göre yönettik. Pazar trendlerini önceden tahmin ederek pozisyonumuzu buna göre alıyoruz.

Peki bu nasıl mümkün olacak?

Kâr etmek kadar o kârın sürdürülebilir olması da çok önemli. Son 4 yılda sektör yüzde 59 büyürken biz yüzde 104 büyüdük. Yine bu 4 yılda aralıksız hem sektör ortalamasının üzerinde büyüyen hem de kârını artıran şirketimiz, önümüzdeki süreçte de bu seviyelerin korunmasına odaklanacak.

Bu stratejisi doğrultusunda dağıtım kanalı yapılanmanızda ne tür değişiklikler olacak?

SBN Sigorta olarak 2012’den bu yana dağıtım kanallarımızda riski ve kârlılığı göz önüne alarak çalıştık; maliyetleri daha iyi yöneterek verimlilik artışı sağladık. Bankasürans en etkin olduğumuz dağıtım kanalı. Oto dışında da yoğun bir portföy yönetimimiz var. Ana hedefimiz, yine bankasürans ağırlıklı ve oto dışı ağırlıklı olmak. Fakat değişen stratejilere göre bu hedeflerimizde taktiksel değişiklikler yaşanabiliyor; dönemsel olarak oto branşında ya da

acente broker kanalında da büyüdüğümüz zamanlar oluyor. Ama total dengeye baktığımızda bankasürans ve oto dışı ağırlığımızı bu yıl da korumayı hedeflediğimizi söyleyebilirim. Risklerimizi daha iyi fiyatlayarak, banka dağıtım kanalımızı etkin kullanarak yakaladığımız üretim artışını korumak ve sürekliliğini sağlamak için çalışıyoruz. Acentelerimize yönelik ilgili hizmet ve ürün kalitemizi sürekli artırarak onlar için de tercih edilen şirket olmayı hedefliyoruz.

Büyümede trafik sigortalarındaki prim artışı da etkili oldu mu?

Evet, trafik sigortalarında artan fiyatların bu büyümeye çok önemli bir katkı sağladığını düşünüyorum. Zira daralan ekonomide böyle bir büyüme çok kolay değil. Biz hem müşteri sayımızı hem üretimimizi artırdık. Bu da stratejimizin bir parçasıydı. Son 4 yılda müşteri sayımızı 126 binden 255 bine çıkardık. Öte yandan, mevcut müşterilerimizle ilişkilerimizi daha da güçlendirdik. Poliçe sayımızı da 172 binden 322 bine çıkardık. Bu yılı da iyi bir büyüme ve çok daha iyi bir kârlılıkla kapatacağımızı düşünüyorum. Sektör oyuncuları sadece fiyat rekabetine odaklanmayıp, aynı zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirse kârlılığın dengeye oturacağını düşünüyorum. Sektör için de olumlu geçen bir ilk yarı yaşadığımızı düşünüyorum.

Sigorta sektörünün kârlılığını ve ülke ekonomisine katkısını artırabilmesi için daha çok hangi branşlara yönelinmesi gerekiyor?

Öncelikle penetrasyonun artması lazım. Penetrasyonun artması hem ülke ekonomisine hem de dolaylı olarak firma ekonomilerine yarar sağlayacak. Baktığınızda, kişi başına düşen sigorta üretimi gelişmiş ülkelerle neredeyse kıyaslanamayacak düzeyde. Bazı risklerimiz hiç sigortalanmıyor. İhtiyaca yönelik ürünleri sektör olarak daha fazla çıkarabilmeliyiz. Sorumluluk sigortalarının ve modern yaşamın getirdiği risklere yönelik bireysel ürünlerin de ön plana çıkacağını düşünüyorum.

SBN Sigorta 2016 yılında özellikle hangi branşlarda büyümeye odaklandı? Bu yıl pazara sunmayı planladığınız yeni ürün alternatifleri olacak mı?

SBN Sigorta olarak her yıl 3 ya da 4 yeni ürünü, özellikle bankasürans kanalında müşterilerimizle buluşturuyoruz. Bunların genelde çağımızın ihtiyaçları veya kişilerin çok fazla farkında olmadığı ihtiyaçlarıyla ilgili ürünler olmasına özen gösteriyoruz. Ferdi kaza bazlı ürünlerdeki üretimi artırdığımız sürece ülke ekonomisine katkılarımız da artacaktır.

Sigorta sektörünün kârlılığını artırmada oto dışı branşların etkisi yadsınamaz. Oto branşındaki temkinli adımlarımızı, oto dışı branşlarda sunduğumuz yeni ürünlerin kârlılığıyla destekliyoruz. SBN Sigorta olarak 2016 yılında ferdi kaza branşında yeni ürünlerle penetrasyonumuzu artıracağız. Yangın ve mühendislik sigortaları yanında DASK ve TARSİM alanlarında satışlarımız artarak devam edecek.

Bankaların çapraz satışlarını artırmak için bireysel müşterilerine yönelik özellikle ferdi kaza branşında yeni ürün taleplerinin artacağını ve bu alanın bu yıl daha hızlı büyüyeceğini düşünüyoruz. Yine kentsel dönüşüm çalışmalarıyla birlikte inşaat sektörü de 2015’te geçirdiği kısa durgunluk dönemi sonrası yeniden atağa kalkabilir.

Sizce sigorta sektörünün en önemli sorunları neler? Bunların çözümü için atılacak adımlar ya da yasal düzenlemeler neler olabilir?

Sektörün geçmiş yıllarda da günümüzde de en önemli sıkıntılarından biri, trafik sigortaları nedeniyle her yıl uğranan büyük zararlardı. Bu branşla ilgili tüm merciler ortak bir platformda sıkıntıları masaya yatırarak çözüm önerisi için çalıştı. Bu doğrultuda belli bir yol kat edildiğini söyleyebiliriz. Söz konusu düzenlemeler sektörün önemli eksikliklerini giderdi. Sektörümüz, artan trafik primlerinin de etkisiyle yılın ilk çeyreğinde önemli ölçüde büyüdü. Bunlar olumlu düzenlemeler ama sonuçlarını görmek için biraz daha beklemeliyiz. Trafik sigortaları “uzun kuyruklu” poliçeler olduğu için daha sonraki yıllarda nihai sonuçlarını görüyor olacağız. Prensip olarak yeni düzenlemelerin sektörün karanlık alanlarını aydınlattığının bilincindeyiz ve sigortacıları daha iyi, adil ve uygun fiyatlandırma politikalarına taşıyacağını öngörüyoruz. Bu sorun en geniş müşteri tabanına sahip olduğumuz alanda müşteri memnuniyetsizliği yaratırken, diğer taraftan sürekli zarar eden şirketlerin pazara yeni ürün geliştirmesi, farklı alanlara ya da dijitalleşmeye odaklanması gibi birçok konuda kaynak ayıramama problemini ortaya çıkardı. Trafik branşındaki zarar sıfırlandığında sigorta şirketleri sermayelerini artık penetrasyonun artırılmasına, yeni ürünlerin çıkarılmasına ve diğer ürünlerde eksik kalınan yerlerin giderilmesine harcayabilecek.

Bu yıl en önemli problemlerden birini de terör olayları ve risk taşıyan bölgelere teminat sağlanamaması olarak görüyoruz. Nitekim reasürörler de bu bölgelerdeki çekincelerini daha sık dile getirmeye başladı.

SBN Sigorta teknolojik gelişimlerin sektöre etkisini nasıl değerlendiriyor? Şirket olarak teknolojik anlamdaki yatırımlarınız neler?

Birçok sektörde önemli bir satış kanalı olan internetin, sigorta satışında da aktif olarak kullanılmasının özellikle orta ve uzun vadede büyümeye olumlu katkı sağlayacağını düşünüyorum. Teknolojideki gelişmeler sayesinde geleneksel müşteri profili; farklı kanalları aynı anda kullanan, dijital ortamdan araştırma yapan, fiyat karşılaştırması yaparak istediği ürünü istediği yerden satın alan müşteri profiline dönüşüyor. Günümüzde teknoloji odaklı kuşağın artık satış kanalı olarak dijital mecraları yoğunlukla kullanmaya başladığını görüyoruz. Bu müşteri profilini yakalamak isteyen sigorta sektörünün de satın alma süreçleri ve sonrası hizmetler için dijital kanallarını iyileştirme konusunda yoğun bir yatırım sürecine girdiğini söyleyebiliriz. SBN Sigorta olarak bizim de bu alandaki proje ve yatırımlarımız devam ediyor. Bu anlamda sigorta sektörünün geleceğini oldukça olumlu görüyoruz.

Kısacası dijitalleşmeden kaçış yok. Sigorta sektörü olarak müşterilerimize farklı tercihler sunmak zorundayız. Şirketler gelecekte omni-channel (çoklu kanal) çalışacak. Müşteri istediği kanaldan hizmet alacak, bu onun tercihi olacak. Bizim de şirketler olarak buna uygun altyapıyı hazır hale getirmemiz gerekiyor. Bu konuda henüz işin başındayız. Fakat gündemimizde dijitalleşme var. Bu durum aslında biraz da kaynak kullanımıyla ilgili. Trafik sigortaları gibi enerjimizin büyük bir kısmını alan sorunlar çözüldüğünde, bu tür alanlara hem sermaye hem de işgücü olarak yatırım yapmaya hazırız. Bütün iş yapış biçimlerimizi; farklı kanallardan bize ulaşılabilmesi, satış, hizmet ve satış sonrası hizmetler sunulabilmesi için adapte etmeliyiz.

SBN Sigorta bankasürans alanında farklılaşmak ve banka kanalını etkin bir şekilde kullanmak amacıyla neler yapıyor?

Bankasürans üretiminin sektör içindeki payını ve artış oranını koruması; onun önemli, kârlı ve gelişime açık bir üretim kaynağı olduğunu gösteriyor. SBN Sigorta olarak banka sigortacılığındaki üretimimizle sektör üzerinde büyüme gösteriyoruz. 2015 yılsonu itibarı ile toplam üretimde bankasürans payı olarak ikinci sıradayız. Bunu sürdürmek istiyoruz. Bankasürans konusunda diğer şirketlerden ayrıştığımızı düşünüyoruz ve bunu rakamlarla da ortaya koyuyoruz.

İş ortağımızı çok iyi tanımaya çalışan bir partneriz ve bunu gururla söylüyorum. Tüm iş yapış biçimlerimizi ana iş ortağımız olan Şekerbank'la uyumlu hale getirdik. Bu işbirliğinin sürdürülebilir olması ve büyümenin geçmiş dönemlerde olması buna bağlı. Karşımızdakinin neye ihtiyacı olduğunu iyi tespit ederek ürünler geliştiriyor ve satışına da yardımcı oluyoruz. Bu sayede son 4 yılda bankasürans hacmini 3 kat artırmayı başardık. Yeni stratejimiz de bu durumun sürdürülebilir olması yönünde.

İşbirliği içerisinde olduğunuz bankalarla ortak geliştirdiğiniz projeler var mı? Banka kanalından özellikle satılmasını hedeflediğiniz ürünler neler?

Banka kanalının son 5 yıllık verilerine baktığımızda, potansiyelinin düzenli olarak arttığını, penetrasyon oranıyla Türk sigorta pazarına yeni bir soluk kazandırdığını görüyoruz. Biraz önce de belirttiğim gibi Şekerbank’la son derece uyumlu bir çalışma içindeyiz. Bankanın müşteri portföyünün olması ve çapraz satışa imkan sağlaması uygun ürünlerin satışını kolaylaştırıyor. Şekerbank için ürün ve müşteri segmentasyonlarına uygun, KOBİ, tarım, işletme müşterilerine özel projeler geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlıyoruz. Her yıl 3 ya da 4 yeni ürünü banka müşterileriyle buluşturuyoruz. Hemen her projemizi banka kanalımızla ortak geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlayan ya da yeni müşteri ihtiyaçlarına yönelik ürünleri düzenli olarak çıkarıyoruz. Nitekim bu yıl da son derece başarılı bir ürünü şubat ayında çıkardık.

Size göre acentelerin özellikle aktif olması gerektiğini düşündüğünüz branşlar neler?

Acentelerimiz için en önemli stratejimiz “ulaşılabilir” olmak. Acentelerimize verdiğimiz hizmetin kalitesi bizler için çok önemli. Acentelerimize dinamik bir yapı içinde hizmet vermeye çalışıyoruz. Acentelik faaliyetleri her ticari işletme gibi sürdürülebilir olmalı. Bunun için acentelerimizin portföylerinin oto dışı sigortaların da desteğiyle dengeli hale gelmesini önemsiyoruz. Çünkü dengeli portföy yapısına sahip acentelerin faaliyetlerini sürdürmesi çok daha kolay oluyor. Acentelerimizi genel kârlılığa katkı sağlayacak ürünlerin satışına yönlendiriyoruz. Az sayıda acenteyle kapsamlı çalışmayı tercih ediyoruz. Bu tip acentelere butik hizmet vererek, acente dağıtım kanalımızda üretimimizi artırmayı hedefliyoruz.

Oto dışı branşlarda kolay ulaşılabilir ve hızlı hizmet verebilen bir yapımız var. Bunu çok iyi kurguladığımızı düşünüyoruz. Daha az sayıda acenteye özellikle oto dışı branşlarda butik hizmet veriyoruz. Acente kanalında oto branşında, özellikle trafik alanında çok aktif değiliz. Oto tarafında genelde sistem fiyatları üzerinden ilerleyen acenteler üretim yapıyor. Özellikle proje işlerinde çok başarılı iş ortaklıklarımız da oluyor. Geçen yıla göre bu alanda da müşteri sayımızı artırdık.

Çalıştığımız acentelerin sürdürülebilir işler yapmasına önem veriyoruz. Bunun için de acentelerimizde özellikle oto dışı ve oto dengesinin sağlıklı olmasına dikkat ediyoruz.

SBN Sigorta olarak hemen her hafta çok sayıda acentelik teklifi alıyoruz. Fakat bu teklifleri sıkı bir şekilde eliyoruz. Sayıyı artırmaktan ziyade acentelerimizin doğru ve dengeli çalışmasına önem veriyoruz.

“HER YIL 50 YENİ ACENTEYİ BÜNYEMİZE KATIYORUZ”

SBN Sigorta olarak bir mastır planları olduğunu belirten Recep Duray, bu plan çerçevesinde olmadıkları il ve ilçelerde acentelik vermeyi tercih ettiklerini vurguluyor. “Bu konuda çok

seçici çalışıyoruz. Bazen de biz söz konusu bölgenin proaktif acentesine ulaşıyor ve işbirliği teklif ediyoruz” diyor. Duray, son olarak acentelere şu önerilerde bulunuyor:

“SBN Sigorta’nın şu anda 700’e yakın acentesi var. Her yıl 40-50 yeni acenteyi bünyemize katıyor, verim alamadıklarımızla da yollarımızı ayırıyoruz. Acentelerimiz dijitalleşmeden korkmamalı, hatta kendi çalışma biçimlerini de dijitalleşmeye uyarlamalılar. Sigorta sektörünün iş kabul kriterlerine en hızlı şekilde uyum sağlayan acenteler daha da öne çıkacak. Acentelerimize, değişen şartlara uyum sağlamalarını ve sigorta şirketlerinin beklentileri ile müşteri ihtiyaçlarını ortak paydada buluşturmalarını öneriyorum. Böylelikle şirketlerle acenteler ‘kazan kazan’ ilkesini birlikte yürütebilir.”

“Çok sevdiğim bir söz vardır: ‘Zamanlama her şeydir’ (Timing is everything)... Biz pazar trendlerini önceden tahmin ederek buna göre pozisyon alıyoruz. Tabii bunu kendi bilanço büyüklüğümüz çerçevesinde yapıyoruz. Herkesin trafik kestiği 2012-2014 yıllarında trafik üretimimizi çok sert düşürürken, fiyatların makul seviyelere geldiği dönemlerde ise üretim payımızı artırmaktan çekinmedik. Bu bize kârlılık olarak geri döndü. Öte yandan kârlılığımızın ana sebeplerinden biri olarak ‘olmadığımız işleri’ görüyoruz. Bazı riskleri, bazı ödeme vadelerini, bazı fiyat seviyelerini kabul etmemeyi tercih ettik. Bu duruşumuzun prim üretimine göre kârlılıkta ilk 3 şirket arasına girmemizdeki en önemli etken olduğunu düşünüyorum.”

 



Etiketler: SBN Sigorta, Recep Duray
YORUMLAR (1)
SBN’nin 4 yılda dört dörtlük dönüşümü