2019 yılının trendi: Çevik satış

Dinozorlar neden ortadan kalktı? Gerekçe olarak pek çok sebep ortaya konsa da somut bir gerçek var ki dinozorların nesli, değişen çevresel koşullara uyum sağlayamamaktan tükendi.

Darwin’in de dediği gibi “Türler arasında ne en güçlüler ne de en akıllılar varlıklarını sürdürebilecek. Varlıklarını sürdürecek olanlar sadece değişime en hızlı uyum sağlayanlar olacak”.

Teknolojik gelişmenin zirve yaptığı, bilginin süratle yayıldığı günümüzde bu iki faktöre bağlı olarak hızla değişen ekonomik çevrede sadece buna uyum sağlayabilen işletmeler varlıklarını sürdürebilecek, uyum sağlayamayanlar dinozorlar gibi ne kadar büyük ve güçlü olsalar da varlıklarını devam ettiremeyecek.

Ekonomik çevrenin hızla değişmeye devam edeceğini düşündüğüm 2019 yılında, satışta başarılı olmanın ana belirleyicisi satıcının öğrenme çevikliği olacaktır.

Geçmişte bilgi kaynağı olarak sadece satıcıdan elde ettiği verilerle yetinen müşteriler, günümüzde satış görüşmesinden evvel internette yapacağı yarım saatlik bir araştırmayla sadece satıcının ürünü/hizmeti hakkında değil, rakip ürün ve hizmetler hakkında da derinlemesine bilgi sahibi olabiliyor.

Ulaşılabilir satıcı olmanın formülü...

CEB, Garnier’nin yaptığı araştırmaya göre satın alıcıların yüzde 57’si, satıcıyla toplantı yapmadan evvel kimden satın alacağına karar vermiş oluyor.

Geçmişte satıcının başarılı olmasının yegane temeli ürün bilgisinin eksiksiz olmasıydı. Günümüzde ise eksiksiz ürün bilgisi olması gereken ama tek başına yetmeyen bir unsur haline geldi. 2019 yılında satıcının başarısı müşterisini tanımak ve anlamaktan geçecek.

Geleneksel olarak hemen hemen bütün satış sistemlerinin tavsiye ettiği gibi daha fazla bilgiye sahip olmak ve değer sunmak 2019 yılında, eğer ki satıcı ulaşılabilir değilse satışta başarı için asla yeterli olmayacak. Ulaşılabilir satıcı, müşterisinin ihtiyaçlarını, istediklerini, o istediği anda, onun istediği şekilde hızlıca sunan satıcı olacaktır.

CSO Insights & Alexander Group tarafından yapılan bir araştırmaya göre, 2011’de yüzde 63 olan satıcıların yıllık hedeflerini tutturma oranı 2016 yılında yüzde 50’ye gerilemiş. 2015 yılında yüzde 57 olan bu oran son yıl dramatik şekilde düşmüş. Yıllık satış hedeflerini gerçekleştirememek, 2017 yılında işten ayrılma sebeplerinde yüzde 26 gibi yüksek bir oranla temsil edilmiş.

Şampiyon satıcıların farkı...

Gong.io sitesinden yer alan araştırmaya göre, şampiyon satıcılar (genelin yüzde 20’si) ile vasat satıcılar (genelin yüzde 60’ı) arasındaki farkın yapılan satış görüşmesinden kaynaklandığı ortaya çıkmış. Şampiyon satıcılar görüşmenin yüzde 45’inde “konuşmacı”, yüzde 55’inde ise “dinleyici” pozisyonunda olmuş. Diğer taraftan vasat satıcılar görüşmenin yüzde 70’inde kendileri konuşurken, müşterinin konuşmasına sadece görüşmenin yüzde 30’luk bir kısmında müsaade etmişler.

Şampiyonlar müşterilerini konuşturmak için daha fazla, daha farklı ve yaratıcı sorular sorarken, aynı zamanda bu soruları görüşmenin tamamına yayma becerisini de gösteriyor. Diğer taraftan vasat satıcılar sorularının hemen hepsini görüşmenin en başında sorarak, soruları görüşmenin tamamına yayma becerisini gösteremiyor.

Satış müdürlerinin koltuğu daha çok sallanacak!

2019’un hızlı değişen ekonomik koşullarına, satış süreçlerini doğru analiz eden, esneklik, hesap verilebilirlik, veriyi sürekli değerlendirme ve süreçleri iyileştirme döngüsünde çevik satışın gereklerini yerine getiren satış ekipleri uyum sağlayarak varlıklarını sürdürme becerisini göstereceğine inanıyorum.

Satış yöneticilerinin kulağına şu karlı günlerde kar suyu kaçırarak yazımı bitirmek istiyorum. 2010 yılında satış müdürlerinin ortalama görev süresi 26 ayken, 2017’de bu süre 19 aya düşmüş durumda. Artık her şey hızlı yaşanıyor. O yüzden vakit ÇEVİK olma vakti.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :