Amazon etkisi

İnternet devleri sigorta sektöründe taşları yerinden oynatacak gibi. Özellikle Amazon.com’un sigorta teminatlarının ve klozlarının farklı ürünlerden temin edilerek birleştirilip çeşitlendirilmesini, sonra da dağıtım kanalıyla müşterilere “terzi işi” poliçe olarak sunulmasını içeren stratejisi dikkat çekiyor...

Sigorta şirketlerinin gündeminde bu aralar dağıtım kanallarını çeşitlendirme stratejileri var. Değişen nesiller ve değişen tüketim alışkanlıklarıyla birlikte ürüne veya hizmete ulaşım yolları da değişiyor. Bu bağlamda Accenture tarafından yapılan araştırma dikkat çekici. Sigorta ürünlerini satın alma davranışlarını değerlendiren araştırmaya göre her üç sigorta müşterisinden ikisi poliçesini internetten, her beş müşteriden ikisi ise içerik sağlayıcı (Amazon veya Google) aracılığıyla almayı tercih ediyor.

Sigorta şirketleri için değişen nesille birlikte değişen hedef kitle X kuşağı ve “millennial” denen Y kuşağı olacak. Bu iki kuşağın tüketim alışkanlıkları ise önceki nesillerden çok farklı. Öncelikle ürüne kolay ve istedikleri anda ulaşmayı ve ”self-servis” hizmet almayı tercih ediyorlar. Ürünlerin taleplerine göre özelleştirilebilmesini, şirketlerin ürün seçiminde kendilerine yardımcı olmalarını ve kendilerini özel hissettirmelerini bekliyorlar. Öne çıkan diğer bir husus da ürününü kullanacakları şirketle aralarındaki iletişimin şeffaf olmasını istiyorlar. Bir sürprizle karşılaşmak istemiyor, samimiyeti olmazsa olmaz olarak görüyorlar.

İçerik sağlayıcılar

İnternet dünyasındaki içerik sağlayıcılar arasında öne çıkan iki kurum Google ve Amazon.com. Sigortalanma sürecine Google’ın katkısı şimdilik İngiltere piyasasında faaliyet gösteren beatthatquote.com sitesini alması ve fiyat karşılaştırması yoluyla müşteriyi en ucuz sigorta şirketinin internet sitesine aktarmasından ibaret. Bu site şu anda sigorta talebini çeşidine göre Google’ın dizayn ettiği altı farklı siteye yönlendiriyor. Müşterinin talep ettiği sigorta hizmetiyle ilgili verileri girmesinin ardından Google talebi veri havuzunda bulunan şirketlerin teminatlarıyla karşılaştırıyor ve müşteriyi beklentilerine en yakın ürünün sahibi olan sigorta şirketinin sitesine aktarıyor. Ancak günümüzde birçok sigorta acentesi veya broker sahip oldukları internet siteleri aracılığıyla da aynı hizmeti zaten sunabiliyor.

Ve Amazon...

Amazon’un ise bambaşka bir vizyonu var. Şirket, müşterilerine geniş bir ürün yelpazesi sunan, onların satın alma alışkanlıklarını tespit edebilen etkili bir veritabanına sahip. Satış stratejileri sayesinde yer aldığı ürün piyasalarını yönlendiren ve rakiplerini ölçeğiyle iş yapamaz duruma getiren bir dev. Aslında şu anda Amazon’un sigortacılıkla ilgili başvuru kaynakları ve portföyünde bulunan elektronik ürünler için genişletilmiş garantiler satmak veya iş ortağı olan sigorta şirketlerinin reklamlarını sunmak dışında sigortayla ilgili bir faaliyeti bulunmuyor.

Amazon’un sigorta sektöründeki stratejisi, ürünlerin müşteri isteklerine göre filtrelenmesi veya sadece fiyatın karşılaştırılmasından öte, oluşturacağı bir yazılımla farklı şirket ve sigorta ürünlerinden gelen teminatlarla bir ürün bileşimi yaratma ve sürekli devinim içerisinde olacak bir dağıtım yapısı kurma şeklinde. Bu stratejinin mevcut koşullarda olmasa bile çok yakın bir zamanda gerçekleşeceğini öngörebiliriz.

Sigorta teminatlarının ve klozlarının farklı ürünlerden temin edilerek birleştirildiği ve çeşitlendirildiği, sonrasında dağıtım kanalıyla müşterilere “terzi işi” (tailor-made) sigorta poliçesi olarak sunulduğu bir dağıtım kanalı yeni nesil sigorta müşterilerinin de aradığı hizmet olacak.

Amazon’un diğer avantajları ise müşteriye sunduğu basit satın alma opsiyonları, güvenilirliği ve web veya mobil birçok kanalda yer alabilmesi. Ancak bence asıl farklılığı, müşteri satın alma davranışlarını çok iyi analiz edebilmesi, ihtiyaçlarını belirlemesi ve bu bilgilerin sonucunda alışveriş trendlerini tahmin edebilmesi. Örneğin “Bu sigorta ürününü satın alan müşteri aynı zamanda şu ürünü de satın aldı”, “Satın aldığınız sigorta ürünün teminatı şu özelliği kapsamadığından lütfen ihtiyacınızı tam olarak karşılayan bu ürüne de bakın” veya “Amazon müşterileri aynı zamanda bu ürünü de inceledi” gibi...

Bütün bu satın alma verilerinin ışığında Amazon.com’u herhangi bir ürün alımı için kullanacak bir müşteri, satın aldığı ürünle veya başka bir özelliğiyle ilintili olan bir sigorta teminatına sahip olmaya da ilk adımını atmış olacak. Yine de dikkat çekecek en önemli unsur, Amazon.com’un faaliyet gösterdiği bütün alanlarda bilindiği gibi, ne satılırsa satılsın online satış içerisindeyseniz her zaman rakibinizin Amazon.com olacağıdır.

Sigorta şirketleri ne yapmalı?

Sigorta şirketlerinin dağıtım kanalları çeşitleniyor, dijital pazarlama ve direkt satış yöntemleri çoğalıyor. Peki sigorta şirketleri bu sürecin neresinde ve ne şekilde etkilenecekler? Belki de sorulması gereken asıl soru, sigorta şirketlerinin dağıtım kanallarını çeşitlendirme stratejileri aslında ürün gamlarını yeteri kadar çeşitlendir(e)memelerinin bir sonucu mu? Bu soruya benim cevabım evet. Özellikle fiyat ve şimdilerdeki dağıtım kanalları rekabeti Türk sigorta sektörünün asıl ihtiyacı olan ürün ve teminat çeşitliliğini ikinci plana itiyor. Sigorta güvencesiyle tanışmamış kişilerin sigortacılık sistemine kazandırılması için dağıtım kanallarının çeşitlendirilmesi bir yöntem olmakla birlikte, sektörde herkesin beklediği hızlı büyüme çeşitlendirilmiş ve zenginleştirilmiş teminat yelpazesiyle mümkün olacaktır.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :