Çevik satış nasıl uygulanır?

Çevik Satış 101’de çevik satışın 5 temel bileşeni şöyle sıralanıyor:

1. Günlük stand-up’lar
2. Kısa vadeli hedefler
3. Esneklik
4. Hesap verilebilirlik
5. Veri

Güncel kal, işbirliği artsın

Stand-up’lar işbirliği içinde çalışmak zorunda olan tüm ekipler için ideal bir çözümdür. Aslında amacı çok basit, güne başlarken yapılan 10-15 dakikalık güncelleme toplantısı. Her bir ekip üyesi tek tek dün ne yaptığını, bugün ne yapacağını ve ihtiyaç duyduğu destek ve yardımı dile getiriyor.
Bu haliyle stand-up’lar kesinlikle ekip içindeki uyumu ve sorumluluk duygusunu besleyerek takım olma ruhunu pekiştirir. Sağlıklı yapılabilmesi için kendine göre kuralları olan bu sistemi bir danışmanın rehberliğinde uygulamaya başlanması tavsiye edilir.

Lokman yiyebileceğin büyüklükte olsun

Genelde satış hedefleri boğucu ve erişilemez olarak görünür. Sözgelimi “yıldızlar kulübü”ne girmek isteyen bir satıcı, bunun satış rakamlarını yüzde 30 artırması anlamına geldiğini ve gerçekleştirmesinin çok zor olduğu konusunda kendini ikna ederek baştan vazgeçebilir.
Diğer taraftan ekibindeki ortalama satış rakamını ikiye katlamak isteyen satış müdürü için bu Kaf Dağı’nın ardındaki anka kuşunun tüyünü kopartmak gibi görünebilir.
Halbuki bu hedeflere ulaşmak mümkün, yeter ki yemeğinizi yutabileceğiniz lokmalara bölün. Çevik satış bu işi ana hedefi sprint’lere (kısa vadeli hedefler) bölerek çözmüş. Süreç sonundaki dev gibi görünen nihai hedefe odaklanmak yerine aylık, iki haftalık, haftalık hatta günlük sprint’ler tespit ederek adeta bebek adımlarıyla gelişimi teşvik etmektedir.

Yelkenini rüzgara göre aç

Esneklik ve tekrar çevik satışın temelidir. Elde edilen veri ve bilgiye anında tepki verilerek kendini bu yeni duruma uyumlu hale getiren satıcı yeterince esnektir.
Gelin şu iki senaryoya bakalım. Geçtiğimiz haftalarda 10 tane sözleşme aşamasına gelmiş işi, piyasaya yeni giren ucuzcu rakibine kaptıran bir satış müdürü olarak hangisini tercih ederdiniz?
* Senaryo 1: Rakibin ucuz ama yetersiz ürününün işine yaramadığını anlayan müşteriniz bir süre sonra size geri dönecektir. (???)
* Senaryo 2: Yeni bir satış destek dosyası hazırlayarak dosya içindeki veri ve bilgilerle satıcılarınızın hizmet ya da ürününüzün kalitesini ve güvenilirliğini ön plana çıkarmasına, genel müşteri itiraz ve çekinceleriyle mücadele etmesine ve de rakibin ucuz ürünü yerine sizi tercih eden müşteri referanslarıyla satışı kapamasına yardımcı olursunuz.
Çok net bir şekilde birinci senaryonun çevik satışla uzaktan yakından ilgisi yokken, ikinci senaryo bu konuda kayda değer bir örnektir. Benzer şekilde;
• Sektördeki değişiklikleri,
• Değişen mevzuatı,
• Ürün güncellemeleri ve yeni lansmanları,
• Şirketin strateji değişikliklerini, kısa notlarla hızlı bir şekilde tüm ekiple paylaşabilirsiniz.
Sürekli olarak çevremizde neler olup bittiğini gözlemlemek ve gelişmelere göre süreçlerinizi, hedeflerinizi ve stratejilerinizi yeniden belirlemek, gerekirse değiştirmek çevikliğin temel dayanağıdır.

Sayılar yalan söylemez

Gerçekleri (sayıları) gösteren bir CRM’iniz (müşteri ilişkileri yönetimi) olmadan satıcılarınızın ve yöneticilerinizin kendilerini sorumlu hissetmelerini sağlayamazsınız. Kısaca eğer bir veri CRM’de yoksa asla var olmamıştır. İşte hayata geçirilmesi çok zor olan CRM’inizin kullanımını teşvik etmek için size birkaç ipucu:
• Aktivite hedefleriyle ilgili, telefon aramaları, randevu ve görüşmeler CRM’e girilmedikçe dikkate almayın.
• Muhtemel müşteri görüşmelerini CRM’e girmemiş satıcılarınızdan bu müşteriyle ilgili taleplerini karşılamayın.
• Yapılan satış CRM’e işlenmedikçe satıcının primini ödemeyin.
Lakin bunları yapabilmek için öncelikle satış sisteminize uyan bir CRM edinin.

Sürekli olarak verileri gözden geçirin

Çevik satış, modern satış yönetimlerinin önerdiği gibi veriye odaklanır. Satışla ilgili hangi seviyede olursanız olun, veriler size kullandığınız strateji ya da sistemin başarılı olup olmadığını ve bunun düzeyini net bir şekilde söyler.
Farklı durumlar için farklı verileri ölçmeniz ve değerlendirmeniz gerekecektir. Ölçüm ve değerlendirmeler sürekli tekrar edilmedikçe gelişim bir dönemlik olacak ve takipçileriniz takibi bırakacaktır.
Satıcı eğer çok konuştuğu ve yeterince açık uçlu sorular sormadığı için satış kaçırıyorsa, iki hafta ya da bir ay içinde konuşma-dinleme oranını geliştirmesi ve görüşme esnasında belli bir sayıda açık uçlu soru sorması hakkında kendine sprint’ler koyarak kendi kendinin takibini yapabilir.
Diğer taraftan satış müdürü de ortalama satış büyüklüğü ve ortalama hedef tutturma oranları hakkında kendine sprint’ler belirleyebilir.
Çevik satış, belirlediğiniz sprint’e sizi bağlayacak, stand-up’larla kendi kendinizi değerlendirmenizi sağlayıp gerçeklerle yüzleştirecek, tekrarlanan ölçümlerle gerekli ayarlamaları yaparak sürecinizi iyileştirmenize yardımcı olacak, kısacası başarıya ulaşmanızı sağlayacaktır.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :