Kriz ortamında satış

Yaz ortasından bu yana ekonomik olarak pek de uygun olmayan bir süreçten geçiyoruz. 1994, 1998, 2001 ve nihayet 2008 krizlerini yaşamış biri olarak bu durumun biteceğinden kesin emin olmakla beraber sürecin ne kadar uzayacağı konusunda yapılacak tahminlerin standart sapmasının yüksek olacağını da biliyorum.
Peki biteceğinden emin olduğumuz lakin ne zaman biteceği konusunda belirsizliğin yüksek olduğu bu ortamda satış faaliyetlerini nasıl yöneteceğiz, nasıl bir planlama yapmalıyız?
Öncelikle her ne kadar kriz söz konusu olsa da ekonomik faaliyetlerin devam ettiğini görmeli ve kabul etmeliyiz. Yani alım satım faaliyetleri eski boyutunda olmasa da devam ediyor. Kimse satın almıyor gibi bir durum asla söz konusu değil.
Kriz çıktı, yandık, bittik, kimse bir şey almıyor düşüncesinde olanlar halihazırda tüm satış faaliyetlerini durdurup, alacaklarını tahsil etmeye odaklandıkları için mevcut satış fırsatlarını direkt kaçırıyor. Diğer taraftan aynı olumsuz bakış açısına sahip olan başkaları da müşteri ziyaretlerini bir külfet olarak gördüklerinden potansiyel satış fırsatlarından asla haberdar olmuyorlar.
Aslında satışın matematiğinde durum çok açık bir şekilde ortaya çıkıyor. Kriz öncesinde 6-8 aramada 2 randevu alırken, şu anda 12-15 aramada 2 randevu çıkarabiliyoruz. Kriz öncesinde neredeyse 3 ziyarette bir satış yapabilirken şu anda 5 ziyarette bir satış yapabiliyoruz. Bu durumda ne yapmamız gerektiği aslında çok net gözümüzün önünde duruyor, görmesini bilene:
1. Normalden daha fazla referans topla
2. Daha fazla arama yap ki gerekli randevu sayısına ulaş
3. Daha fazla ziyaret yap ki gerekli satış rakamlarına eriş

Satışın sihirli formülü aramalarda gizli

Evet, görüldüğü üzere her satıcı ve satış yöneticisinin kendine has bir tarifi var. 1 satış için kaç ziyaret gerekir, 1 ziyaret için kaç randevu alınmalı, 1 randevu almak için kaç kişiyi aramak gerekir? Satışın sihirli formülü budur ve satışı garanti edecek olan yapacağınız ziyaretler değil, yapmanız gereken aramalardır.
Arama yapabilmek için referans gerekir. Peki bu durumda bir satıcı ve satış yönetici olarak neler yapmalıyız?
1. Eskisine nazaran daha fazla göz önünde olmalı ve networking yapmalıyız.
2. Eskisine göre daha fazla müşteri ziyareti yapmalıyız. Eskisi kadar yoğun raporlama, sözleşme ve teklif hazırlama gibi vakit alan büro faaliyetleri olmayacağı için bu artan zamanı mevcut ve potansiyel müşterileri ziyaret etmede kullanabiliriz.
3. Gün içinde daha fazla ziyaret yapmamız gerektiği için, görüşmelerimizi yeniden yapılandırarak, süreleri eskiye nazaran azaltmalıyız.
4. Mevcut müşteriler kriz ortamında hazine sandığı gibidir, içinden ne çıkacağını asla bilemezsiniz. Ziyaretten boş çıkabileceğiniz gibi yeni siparişler de alabilirsiniz. Ayrıca eski müşteriler her ortamda referans kaynağınız olacaktır.
5. Krizde vasat satıcılar ve satış yöneticileri, müşteri ziyaretlerini maliyet olarak gördüklerinden genelde meydanı boş bırakırlar. Bu size şimdiye kadar ulaşamadığınız müşteri adaylarıyla yeni işbirlikleri geliştirmek için kocaman bir fırsat sunacaktır.
6. Yapacağınız stresten arındırılmış ziyaretlerde, normal zamanlarda hiçbir şekilde müşterilerden elde edemediğiniz geri bildirimleri alabilme fırsatı da bulacaksınız. Alın size mevcut ürün/hizmetinizi geliştirmek, iyileştirmek ve sektöre yeni ürün/hizmetler sunmak için kocaman bir fırsat...

Krizde yanlarında olduğunuzu hissettirin

Son olarak da kriz sonrasıyla ilgili birkaç şey söylemek isterim. Yukarıdaki reçeteyi uygularsanız çok az satış kaybıyla krizden çıkacaksınız, muhtemelen rakiplere göre daha az satış kaybı yaşadığınız için pazar payınız da artmış olacak. Unutmayın, ticarette ve iş hayatında insanlar, kriz ortamında onlarla beraber olanları hep hatırlar ve iyi günlerde de onlarla iş yapmaya devam eder.
Ve işte size son bir hatırlatma: Kriz ortamında insanlar genelde paralize olur ve bulundukları durumun olumsuzluğuyla beraber bir türlü harekete geçemezler. Bu atalet, krizi daha da derinleştirmekten başka bir işe yaramaz maalesef. Bazılarının dilinden de “daha çok çalışmalıyız” lafı düşmez ama bir türlü nereden ve nasıl başlayacaklarını bilemezler. İşte bu gibi kriz ortamlarını çokça yaşamış ve ayakta kalmış bir profesyonel olarak sizleri harekete geçmeye ikna edebilmiş ve nereden başlamak gerektiği konusunda bakış açısı kazandırabilmişsem ne mutlu bana.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :