Satışta başarı için denenmiş 10 iletişim stratejisi

İletişim hedefini belirle, anlaşılabilir ol, görüşeceğin kişileri tanı, kendini tanı, kelimelerle resim çiz, klişelerden uzak dur, iyimser ses tonu kullan, beden dilin sözlerine uygun olsun, daha az konuşup daha çok dinle, öğren ve geliş...

Satış mesleğinde illa tatlı dilli olmanız gerekmez ama fikirlerinizi ve varmak istediğiniz sonucu da karşınızdakine doğru ve etkin bir şekilde aktarabilmelisiniz. Başarılı satıcılar, edindikleri iletişim becerilerini sürekli geliştirme çabasındadır. Ve bu amaçla aşağıdaki 10 stratejiyi etkin kullanırlar...

İletişim hedefini belirlemek

Karşındakiyle iletişime geçtiğinde ne konuşmak istiyorsun? Söylediklerinin sonrasında karşındakinin ne hissetmesini, ne düşünmesini ve yapmasını istiyorsun? Görüşmenin sonucunda, görüştüğünüz kişinin bürünmesini istediğiniz yeni hali hakkında net bir hedef koy!

Net olmaktan çok anlaşılabilir olmak

Net olmaya çalışan insan ister istemez görüşmenin merkezine kendini koyar ve görüşme sürecinde kendisine odaklanır. Böyle bir görüşme sonunda arzu edileni elde etmek genelde mümkün olmaz. Diğer taraftan kişi anlaşılabilir olmaya çabalarsa, görüşmenin merkezine görüştüğü kişiyi alacak ve süreç boyunca karşısındakine odaklanacak, dikkatini karşı tarafa vererektir. Bu karşınızdakinin gerçek ihtiyacını anlamanıza ve bu kişinin size güvenmesine sebep olacaktır.

Görüşülecek kişileri tanımak

Görüşme öncesi kendinize şu soruları sorun ve karşınızdakinin sizi nasıl dinlediğinin cevabını bulun:

İnsanlar sizin hakkınızda ne hissediyor?
Sizden ne bekliyorlar?
Ne söylemenizi umuyorlar?
Sizi ne kadar tanıyorlar?
Eğitim düzeyleri nedir?
Meslekleri nedir? Kariyer gelişimi nasıl olmuş?
Temel inanç ve değerleri nelerdir?
Ne zaman canları acır?
Heyecanları, umutları ve hayalleri nedir?
Kendileri hakkında nasıl hissederler?
Konuşma tarzları nasıldır?
Sizi dinlemek için ne kadar vakitleri var?

Kendini tanımak

İletişimde zafiyetlerin neler? Hangi kelimeleri yanlış kullanma potansiyelin var? İletişimde güçlü ve zayıf yönlerin neler? Görüştüğün kişilerde bıraktığın en önemli pozitif intiba nedir? Bu soruların cevabını en kolay yakın çevrenizden edinirsiniz. Samimi olduğunuz kişilere, yöneticilere ve müşterilere sohbet arasında sorarak verdikleri cevaplara önem verin.

Kelimelerle resim çizmek

Katıldığım eğitimlerin birinde, başarılı iletişimcilerin kullandıkları kelimelerle karşılarındaki kişilerin zihninde bir resim çizdikleri söylenmişti. Kelimeleri akılda kalacak, renkli ve görsel imgelerle yansıtacak şekilde seçin ki soyut olanı somut hale getirebilesiniz.

Klişelerden uzak durmak

Eski moda ve internette dolaşan özlü sözleri müşteriyle iletişim dilinizden çıkarın. O sözler artık eskisi kadar etkili değil.

İyimser ses tonu kullanmak

Mesajlarımızı olumsuz kelimelerle aktarmak yerine, aynı mesajı olumlu kelimelerle ifade etmeye çalışın. Ne yapamadığınızı değil, neyi yapabileceğinizi söyleyin. Örneğin, “Yeni güncellemelerle ürününüzü ağustos ayında teslim edemem” yerine “Mevcut güncellemelerle ürününüzü en erken eylül ayında teslim edebilirim” ifadesini kullanın. İnsanlar neyi yapamadığınızla değil, neyi yapabildiğinizle ilgilenir.

Sözlerine uygun beden dilini kullanmak

İnsanların neyi değil, nasıl söylediğinize daha fazla dikkat ettiğini Albert Mahrabian’ın yaptığı çalışmadan biliyoruz. Eğer sözlerinizle ses tonunuz ve beden diliniz uyumsuz ise karşınızdakiler bunu hemen algılıyor ve kendilerini kötü hissediyor. Ses tonunuz ve beden diliniz verdiğiniz mesajla çatışmasın, onu desteklesin. Nasıl mı olacak? Prova, prova, prova...

Daha az konuşup daha çok dinlemek

Aktif dinlemeye önem verin. İnsanlar kendilerinden konuştukça iyi hissederler, iyi hissettikçe de onlara nasıl satış yapacağınıza dair daha fazla ipucu verirler. Görüşmenin çoğunda siz konuşursanız müşteri adayının bedavaya vereceği bilgilerin çoğundan mahrum kalırsınız.

Öğrenmek ve gelişmek

Başarısız olduğumuz her görüşme sonrası kendimize bir ders çıkaralım. Hata yaptığımızda savunmaya çalışıp inkar etmek ya da kendimizi haksızca cezalandırmak gelişmeye yardımcı olmaz. Onun yerine o ortamda nelerin yanlış gittiğini, neleri bir daha yapmamamız, neyi nasıl farklı yapmamız gerektiğini öğrendiğimiz için kendimize teşekkür edelim.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :