Sigorta alırken işleyen karar mekanizması

Operasyonel maliyetlerini dijitalizasyonla azaltan, yeni teknolojilerin kullanımıyla daha iyi teknik analizler yaparak daha iyi risklere prim verme çabasında olan sigorta şirketleri, şimdi de kişileri sigorta almaya iten sebepleri araştırarak, portföyleri dışında daha çok kişiyi prim havuzuna çekmeyi amaçlıyor...

Şimdiye kadar yazılarımızda sigorta almaya karar vermiş bir bireyin hangi aşamalardan geçerek ve hangi yollar aracılığıyla teminatına ulaşabildiğine değindik. Bu aşamanın öncesi, yani kişiyi sigorta almaya yönelten karar mekanizmasını ise son zamanlarda çok popüler olan bir ekonomi dalıyla anlayabiliyoruz. Bu disiplin “davranışsal ekonomi” olarak adlandırılıyor.
Giderek popülerliğini arttıran davranışsal ekonomi artık sigorta sektörünün de radarında. Disiplinin artan popülaritesinde, yıllardır bu alanda yaptığı çalışmalarla 2017 Nobel Ekonomi Ödülü’nü alan Richard Thaler’in katkısını da belirtmeden geçmeyelim...
Davranışsal ekonomi, insan zihnindeki ekonomik karar alma mekanizmalarının sosyal, duygusal ve zihni önyargılardan nasıl etkilendiği üzerinde çalışan çok önemli bir disiplin. Bireyin ürün veya hizmet alım sürecinin öncesini, nasıl karar verdiğini, karar verirken hangi sosyal dinamiklerden etkilendiği, nelerden motive olabildiği veya nelerin karar aşamasının alımla sonlanmadan bitirilmesine yol açtığı gibi aslında klasik ekonomik yaklaşımda pek dikkate alınmayan dinamikleri inceliyor.
Çok fazla iktisadi detaya girmeden şöyle özetleyebiliriz: Klasik ekonomi, bireylerin rasyonel davranışlarda bulunduğu varsayımından yola çıkar. Sigortacılık açısından, klasik ekonomi teorisi, bireylerin rasyonel olduğunu ve olası bir risk gördükleri her alanda rasyonel bir kararla teminat ve sigorta sahibi olmaya yöneldiklerini söyler. Davranışsal ekonomi ise bireylerin her zaman rasyonel olamadıklarını, risk görseler bile “bana bir şey olmaz” veya Avrupalı sigortacıların deyimiyle “maşallah sigorta” diyerek teminat almaya isteksiz olabileceklerini iddia eder ve bunu bazı şekillerde ispatlar.
Benim bakış açım bu alanda klasik ekonomik varsayımlardan uzaklaşıyor. Kişilerin her zaman rasyonel karar vermediğini, veremediğini, hatta günümüzde karar mekanizmasında rasyonel analizlerden çok “id-ego-süper ego” üçgenindeki dalgalanmaların etkilerinin olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz.
Peki karar verme eylemimizden önce neler olduğunu anlamamızın sigorta sektörüne ne gibi bir faydası var? Sigortacılar neden davranışsal ekonomik analizleri kullanmak için deyim yerindeyse sıraya girmiş durumda?

Yine düşük faiz!

Sigortacılığın çok köklü bir değişim sürecinden geçtiğini, gündem olarak Avrupa piyasasından çok uzak olsak da hepimiz görüp hissedebiliyoruz. Bu köklü değişimi tetikleyen unsur ise 2008 yılından beri Avrupa piyasalarını etkisi altına alan düşük hatta negatif faiz ortamı. Yani yine karşımızda düşük faiz ortamının tetiklediği bir zorunlu değişim var.
Sigorta şirketleri için teknik zararlarını finanse edebilecekleri bir yatırım ortamı, artık büyük riskler eşliğinde sadece bazı gelişmekte olan ülke piyasalarında söz konusu. Bu ülkelere yatırım ise özellikle Avrupalı sigorta şirketlerin risk politikaları gereği kesinlikle yapmayacakları bir faaliyet.
Dolayısıyla yatırım gelirini artıramayan şirketler teknik kârlarını artırabilmenin yollarını arar oldular. Bu arayış da bize InsurTech’e, dijitalizasyona, inovasyona ve en son karar mekanizmasında davranışsal ekonominin nimetlerinden yararlanmaya kadar getirdi.
Peki birbirinden bu kadar bağımsız gibi görünen iki alanın, davranışsal ekonomi ve sigortacılığın, nasıl bu kadar yakın bir ilişkisi olabilir?

Sigortalanma talebini artırabilmek

Operasyonel maliyetlerini dijitalizasyonla azaltan, yeni teknolojilerin kullanımıyla daha iyi teknik analizler yaparak daha iyi risklere prim verme çabasında olan sigorta şirketleri, şimdi de kişileri sigorta almaya iten sebepleri araştırarak, portföyleri dışında daha çok kişiyi prim havuzuna çekmeyi amaçlıyor. Bu yöntem hızlı tüketim alanında faaliyet gösteren birçok şirket tarafından uzun zamandır deneniyordu. Ancak sigorta sektöründeki uygulamalarını ilk defa deneyimliyoruz.
Burada ekonomistlerin sigortacıları uyardıkları birincil unsur, tüketim ve tasarruf arasındaki denge. Kabaca, kişinin gelirinin ya tasarrufa ya da tüketime kullanıldığını söyleyebiliriz. Davranışsal ekonomi burada bir katkı yaparak tüketim eğiliminin temeline yok etmeyi, tasarruf etmenin temeline ise üretme temel güdüsünü koyar. Sigorta ürünleri de aslında bir tasarruf ürünü ve kişideki üretme dürtüsünün harekete geçmesinin bir sonucu.
Dolayısıyla davranış bilimleri uzmanları, sigorta şirketlerine hedef kitlelerine ulaşımda öncelikle temelinde bu dürtünün olduğu bir iletişim modeli geliştirmeleri gerektiği görüşünde. Sigortacıların şimdiye kadar kullandıkları iletişim modellerinde güvenlik ana temaydı. Dolayısıyla güvenlik yerine üretim temasının ne şekilde öne çıkarılacağını ileride göreceğiz.
Ekonomistlerin sigortacılara diğer bir tavsiyesi, karar alma sürecinde duygusallığın da bilişsellik kadar önemli olduğu ve hedef kitleye ulaşırken dikkate alınması gerektiği. Dolayısıyla sigorta ürününün akılcı bir işlem olarak tanımlanmasının yanında kişinin duygusal yapısına da etki edecek şekilde sunulması öneriliyor. Bu tavsiye yakın zamanda sigortacılar tarafından da sıklıkla kullanılmış ve müşterilerinin ürünleriyle duygusal yönde bir bağ kurabilmesi için sosyal medya ve iletişim platformlarında farklı etkinlikler geliştirilmişti.
İlginç bir biçimde birçok disiplinin birbiriyle etkileşim için bulunduğu ve çok farklı bir sektörde taşları yerinden oynattığını görüyoruz günümüzde. Normalde yan yana gelmeyecek iki kavram, sigortacılık ve nöroekonomi veya davranışsal ekonomi ve sigortacılık, mevcut piyasa koşullarında bir araya geliyor ve işbirliğine gidebiliyor. Sigortacılar mevcut müşterilerini ellerinde tutabilme ve yenilerini sürdürülebilir bir şekilde portföylerine ekleyebilme çabasıyla birçok farklı bilim dalıyla işbirliği yapmaya devam ediyor. Sigorta sektöründeki yeni yaklaşımları merakla bekliyoruz.

Yorumlar
Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun!


Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :